כשיועץ עסקי מנוסה מוזמן לייעץ לבית עסק קיים שנמצא בקשיים כלכליים, הפעולה הראשונה שלו היא ‘לחפש את הכסף מתחת לפנס’.
היועץ מחפש את המקומות שבעל העסק הזניח, ושאפשר להפיק מהם מכירות תוך מאמץ מזערי. למשל, בעלי עסקים קטנים נוטים לעיתים קרובות להזניח דווקא את הלקוחות הקיימים שלהם.
הם יעדיפו להשקיע משאבים רבים בהבאת לקוחות חדשים, ולא ישקיעו משאבים מועטים כדי לוודא שהלקוח הקיים מרוצה ואולי אף מעוניין לשמוע על מוצר או שירות נוסף. לעיתים בעלי עסקים קטנים פוחדים ‘להציק’ ללקוחות ולכן לא מציעים להם מוצרים נוספים שקיימים בעסק.
לאחרונה עבדתי עם עסק למכירת מחסניות דיו למדפסות. תזרים המזומנים היה בכי רע. חסרו לעסק תשתיות שיווקיות בסיסיות, ולא הייתה לו נוכחות אינטרנטית משמעותית. כשהצעתי לבעלים לפנות ללקוחות הקיימים שלהם ולאפשר קניית נייר למדפסת במחיר מבצע, הם טענו שהלקוחות שלהם לא יהיו מעוניינים. לאחר שנמצא ספק נייר שנתן מחיר טוב והסכים לעבוד גב אל גב מול הזמנות שנקבל, יצאנו בקמפיין קידום מכירות ללקוחות הקיימים.
בסיכום החודש נמצא שקרוב ל-70% מהלקוחות של העסק ביקשו לקנות לא רק דיו אלא גם את הנייר למדפסת. המשמעות הייתה עליה של 120% במכירות של אותו החודש.
לפעמים די במאמץ קטן, כדי להכניס סכום כסף ניכר מלקוחות שכבר מכירים אותנו.
במקום לרוץ לבנק ולבקש עוד הלוואה, כדאי להציע ללקוחות הקיימים שירות או מוצר נוסף או משלים. הלקוח שכבר עבד עם העסק בעבר, מכיר אותו לטוב ולמוטב. קל וזול יותר למכור ללקוח שמכיר אותך מאשר לגייס לקוח חדש. לבנק אפשר לגשת לאחר שנכין תוכנית תזרים מזומנים מסודרת, שכוללת עלייה (נקודתית) במכירות ותוכנית שיווק והבראה לטווח הארוך יותר.
