במסגרת יום עיון שהתקיים הקיץ בתל אביב GOCOMMERCE 2017 , שמעתי מספר הרצאות שעסקו בנושא השינויים המשפעים ביותר על השיווק בעידן האינטרנט. התמקדתי במאמר הזה בשתי דוגמאות שונות, האחת – חברת טבולה, שמציאה שירותים ייחודיים להתמודדות עם שיווק באינטרנט, בעידן רב ערוצי, של הצפת מידע, היסח דעת וחוסר ריכוז. השנייה, חברת BMW, חברה ותיקה וממוסדת שהייתה צריכה להמציא את עצמה מחדש על מנת לעמוד באתגרים השיווקיים החדשים של העידן הדיגיטאלי.
אלירן בן יהודה, מנהל טאבולה ישראל סיפר שאת החברה הקימו לפני 3 שנים וכיום החברה משרתת מעל 1.3 מיליארד משתמשים. בטבולה עושים תוכן ממומן תוך שימוש ב Data nuggets .
אלירן דיבר על המהפכה בתהליך הקניה שהתרחשה עם כניסת האינטרנט לחיינו. לדבריו 3 הדברים שהכי השתנו בשנים האחרונות הם האנשים, ההפצה והטכנולוגיה:
הטכנולוגיה התפתחה והתקדמה מאד.
ההפצה – הפכה להיות קלה ונגישה וסובבת את כל החושים – קול, תמונה, סרטון, ובכל מקום.
האנשים – מוצפים במידע.
המוכר, הופך כיום, להיות פחות רלוונטי בתהליך הקניה. הקונה מקבל את כל האינפורמציה מראש – באינטרנט – ומגיע לקניה בשל ומוכן לקנות. (למשל קניית פלאפון, טיסה, חופשה)
בגלל ההצפה במידע – תשומת לב זו הסחורה החדש (Attention is the new commodity)!
והמטבע עובר לסוחר באופן ויזואלי. סיפור ויזואלי, חווייתי, מושך את העין ונוגע בלב! (Visual storytelling is the new currency).
האתגר השיווקי של היום על פי אלירן, מתמקד במלחמה לנראות ומשיכת תשומת הלב של הלקוח בתוך כל ים המידע שהוא נחשף אליו כל יום וכול היום. הדרך לקבלת תשומת הלב הזו והיכולת לבלוט מעל האחרים נעשה על ידי יצירת סיפור ויזואלי מושך. בזה חברת טבולה עוסקת.
גם חברת הרכבים, BMW האגדית התמודדה עם אתגר האינטרנט ועם הצורך לשינוי וחידוד האני מאמין העסקי שלהם. BMW
החליטו להשתמש בפסיכולוגיה של קבלת ההחלטות שלנו מתוך האמונה שכיום שם המשחק היא החוויה!! החוויה המבוקשת היא גופנית, פיזית ואנושית ! על פי BMW , החוויה, הריגוש והחיפוש אחר החוויה, היא סמל הסטטוס של העידן החדש. (Experience!!! Is the new status symbol ). BMW מאמינים שאנשים כיום מבקשים לחוות את הקניה, את הסחורה ואת הקשר האנושי. על פי חברת BMW יש להתחבר לצורך של הקונה לחוויה, וחוויה טובה (או רעה) זה מה שיוביל את האדם לשתף את החוויה שלו עם האחרים (יתן ביקורות טובות וימליץ לחברים לרכוש) ולהשקיע בהשגת החוויה המדוברת (המכונית המרגשת בעלת הביצועים המדהימים).
אנו יודעים שיש לנו רק זיכרון של 10% ממה שאנחנו שומעים, ו- 20% זיכרון ממה שאנחנו רואים, אבל ממה שאנחנו חווים – יש לנו 80% זיכרון! ככל שיותר מהחושים שלנו משתתפים בתהליך הרכישה – הזיכרון שלנו גובר. העולם הדיגיטאלי מצמצם את הפער בין החנות הפיזית לתוכן הדיגיטאלי.
בסוכנויות BMW אין אנשי מכירות, בעידן האינטרנט מי שמגיע לסוכנות יודע מה הוא רוצה לקנות, יש לו ידע רב לגבי הדגמים השונים ויש לו צורך בתשובות טכניות. אין צורך באיש המכירות – רק מומחים לרכב, בעלי ידע נרחב של הרכב. עובדים שיש להם המון ידע ושעות לחפור ולהכיר את הרכב שהקונה מתעניין בו. המומחה – לא מוכר. הקונה מוכר לעצמו. במקביל שינו את האווירה בסוכנות, מכרום וזכוכית – עברו לספות חומות וכריות (ביתיות משהו). המומחה והקונה יושבים ביחד מול מסך. בסוכנות משתמשים רק במחשבים. אין ניירות ב BMW , משתמשים בטאבלט ובתקשורת דיגיטאלית. עברו לויז׳ואל מלא ! ומשתמשים במסכים ככלים למכירה. החוויה כלולה במחיר J
[sc name="mailinglist"]